Running LEAN 3과 - 린 캔버스 작성 (2)

Running LEAN 3과 - 린 캔버스 작성 (2)

린 캔버스 작성법

1. 앉은 자리에서 한번에: 깊이 생각하지 말고, 한번에 완성할 것. 가능하면 15분 안으로. 머릿속 생각을 정리하며 위험을 식별할 수 있다. 사람들의 피드백을 들을 수 있다.

2. 다 못적어도 OK: 정답을 찾고자 하지 마라. 빈 박스로 남긴 곳이 사업 모델에서 가장 위험한 부분이다. (경쟁 우위 등)

3. 간결하게: 한 문장으로 핵심만 적는다. 린 캔버스는 공간 제한이 있기 때문에

4. 현재 시점으로 생각한다: 미래 예측을 하지 마라. 차라리 GTD로... 지금 시점에서 다음에 테스트할 가설을 설정한다.

5. 고객군에 따라 린 캔버스를 구분한다: 린은 고객 중심이다. 고객군이 바뀌면 사업 모델이 완전히 바뀔 수 있음.

보통 순서는 위 그림의 숫자와 같이 작성한다. 아래는 위 린 캔버스의 순서에 따라서 설명하도록 한다.

1. 문제와 고객군

캔버스의 첫 단추와 같은 역할을 하는 것이 '문제와 고객군'이다.

1) 가장 중요한 문제를 1~3가지 나열한다. (고객이 해야 하는 일을 나열하라.)

2) 기존 대안은? : 협업 도구의 경쟁 제품은 이메일일 수 있다. 규모가 크지 않으면 안 쓰는게 나을수도 있다.

3) 다른 사용자 역할 파악: 해당 고객군과 상호작용할 수 있는 다른 사용자군이 있는가?

• 블로그 서비스의 고객은 블로거, 사용자는 독자이다.

4) 가능성 있는 얼리아답터에 집중하라: 얼리아답터에 대해 정의 할 것.

Todo with Feedback - 사례 연구
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* 문제
- 평생 공부해야하는 개발자이자, 일한지 4년차에 접어드는 나는 시간을 효율적으로 쓰고 싶었다.
- 새벽에 일어나서 오전 7시 타임에 필라테스를 하고, 운동을 다녀온 후 카페에서 공부를 한 후, 10시에 출근을 한다.
시간을 알차게 쓰는 듯 하지만 여전히 시간이 부족하고, 이룬 것이 없는 것을 느꼈다.
- 앞으로 시간이 더 지날수록 시간이 없을텐데, 시간을 효율적으로 활용할 수 있는 무언가를 만들고 싶었다.
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* 기존 대안
- iOS 미리 알림 앱
- 기타 Todo 앱
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* 고객군
- 자기개발 시간을 효율적으로 활용하지 못하는 20~30대 청년
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* 얼리아답터: 자기개발 의욕이 강한 20~30대 청년

2. 고유의 가치 제안(UVP)

제품이 가진 차별점은 무엇이며 구입할 관심을 끌 가치가 있는 이유를 고유의 가치 제안이라고 말한다. 사실 판매하기보다는 관심을 끄는 일이 더 중요하다.

UVP 만드는 법

UVP는 제대로 정리하기는 어려움. 다른 제품과 차별화해야 하며, '중요한' 차별성이 있어야 함.

앨 리스와 잭 트라우트의 Positioning 이라는 책을 읽어볼 것.

1. 차별화하기

2. 얼리아답터를 목표로 삼기 : '중간만 가자' 보다는 얼리아답터를 목표로 하면 과감, 명료, 구체적 메시지가 필요할 것.

3. 제품을 사용했을 때의 혜택

• 제품 사용 후 고객이 누릴 혜택이 무엇인가?

• 즉각적, 명료한 제목 = 고객이 바라는 최종 결과 + 구체적인 사용 기간 + 이의 처리

• 예) 도미노 피자의 슬로건: 따뜻한 피자를 30분내에

4. 단어를 주의깊게 선택하라: 훌륭한 브랜드를 참고하라. BMW - 성능, Audi - 디자인, 메르세데스 - 특권 등...

5. 무엇, 누구, 왜에 답하기: 제품의 무엇 과 누가 고객인지

6. 다른 UVP 연구: 애플이 잘 해놨다.

7. 호소력 있는 선전 문구 만들기: 한마디로 영화 줄거리를 요약하듯이 쉽게.

Todo with Feedback - 사례 연구
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* 고유의 가치 제안
- 기존의 솔루션들을 파악하고 나서 나는 '할일에 대한 꼼꼼한 피드백'를 UVP의 차별화 포인트로, '언제 어디서나'를 포지셔닝의 핵심 단어로 사용할 것을 결정한다.

솔루션

솔루션보다는 문제 해결을 위해 단순하게 구축 가능한 것이 무엇인지를 먼저 생각한다. 사용자 인터뷰를 하다보면 우선순위가 뒤바뀌게 되는 경우가 더러 있다. 그러므로 최대한 단순하게 구축할 수 있는 것들로 윤곽을 잡고, 구체적 솔루션은 가능한 한 뒤로 미룬다.

Todo with Feedback - 사례 연구
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* 솔루션
- 정기적으로 할일 관리를 할수 있다.
- 어떤 환경에서나 (PC, 모바일 등) 알림을 받을 수 있다.
- 할일에 관해서 피드백을 적어넣을 수 있다.

채널

• 적절한 경로를 구축하는 것이 중요하다. 규모 확장보다는 학습을 우선시한다. 확장 가능한 채널을 구축하는 것이 좋다.

사실 교회 청년부를 기점으로 해서 앱을 만들어가고자 했다. 청년들도 많이 있고, 스스럼 없이 의견을 줄만한 이들이 많다고 여겨졌기 때문이다. 실제로 회사를 다니시며 소프트웨어 개발을 하고자 하는 멘토님들도 계시고, 목사님이나 여느 분들 모두가 원한다면 도와주시고 좋은 의견을 주실만한 분들이기 때문이다.

그리고 사실 나는 돈이 목적이라기보다는, (물론 책의 내용은 사업에 관한 것이지만 👀) 즐거운 경험을 하면서 사람들에게 좋은 가치를 제공해 줄 수 있음이 더 좋기 때문이다.

무료 채널 / 유료 채널

• SEO, SNS, Blog 등에 들어가는 ROI (투자 수익률) 계산은 복잡하다. 일정 기간 사용하는 유료 채널과는 다르게 이런 채널은 시간이 지나도 계속 작동하기 때문이다.

• SEM (검색 엔진 마케팅): 구글 에드센스 같은 것을 사용할 수 있다면 하는게 좋다.

• 사실 초점이 학습에서 최적화로 옮겨가는 시점에 이런 활동을 하는게 좋다.

사실 나는 재미삼아 실습하는 Todo 앱이기에 투자를 많이 할 생각은 없다. 그리고 아직 형체도 만들어지지 않은 앱에 대해서 에드센스 검색 키워드가 어떤지하는 생각은 안 할 예정이다. 혹시나 만약에 잭팟이 터져서 잘 된다면 모르겠지만.

인바운드 / 아웃바운드 채널

• 인바운드 채널: 고객을 '끌어당기는' 역할

  • 블로그 SEO 전자책 백서 웨비나

• 아웃바운드 채널: 고객에게 메시지를 '내보내는' 역할

  • SEM, 인쇄물, TV광고, 전시회, 박람회, 판촉 전화

• 검증된 가치 제안이 없다면 아웃바운드에 자금, 노력을 쏟을. 필요는 없음. 준비가 덜 된 상태에서 트래픽을 증가시키거나 광고하는 일은 시기상조이다.

(나는 그냥 현재 상태에서는 가만히 있으면 되겠다.)

직접 판매 / 자동화된 판매

• 학습 채널로서의 직접 판매는 효과적인 채널 중 하나. 고객과 직접 소통할 수 있음. 먼저 직접 판매하고 나중에 자동화 할 것

여담인데, 스타트업에 다니는 사람이라면 제품에 대해서 고민하고, 고객에게 중요한 가치를 전달하기 위해 고심하고 노력하는 것도 중요하지만, 혼자 사무실에 앉아서 고민하는 것 보다는 직접 나가서 제품을 판매하고, 인터뷰 하는 것도 중요하다고 여겨진다.

내가 현재 다니는 음식점 예약/대기관리 서비스를 만드는 회사다.

음식을 자주 먹는 사람은 B2C 앱의 이용자의 입장에서 앱을 더 잘 이해할 수 있을 것이고, 음식점에서 일해본 사람이라면 B2B 앱을 사용하는 고객의 입장을 보다 잘 이해할 수 있을 것이다. 둘다 아니라면 책상에 앉아 혼자 고심하는 것보다 사람들을 만나 이야기를 듣는 것이 더 좋은 것 같다. 그렇지 않으면 앱의 방향이 이용자가 원하는 방향과 맞지 않아서 고전하게 될 수도 있을 것 같다.

본인이 다니는 회사가 좋은 점은, (물론 좌충우돌 하고 미숙한 점이 있지만) 고객과 이용자들의 인터뷰를 꾸준하게 한다는 점이다.

직접 판매와 간접 판매

• 검증된 제품을 고르려는 사람들의 마음은 당연함. 타인에게 영업을 맡기기 전에, 스스로 제품을 준비하라.

추천 받기 전에 고객을 보유하라

• 알릴 가치가 있는 제품을 만들라

Todo with Feedback - 사례 연구
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* 채널
- 친구
- 교회 청년부
- Daily Report 를 작성하는 블로거들 (찾아보니 좀 있더라.)

수익원과 비용 구조

• 사업 초기 매출과 비용을 적는다. 3~5년 후의 예상치보다는 사업 초기 매출과 비용을 적는다.

• MVP 위한 비용 구조를 모델링 한다.

수익원

• 많이들 가격 결정을 미룬다 -> 준비가 안됐다고 생각하기 때문

• MVP != 미완성 제품

• 중요한 가치를 제공하도록 한다.

• 가격 결정보다는 초기 학습에 중점을 두라

• 제품을 유료 제공할 생각이면 처음부터 하는게 좋다

• 가격은 제품의 일부이다. 500원짜리 물과 2000원짜리 물을 비교해보라. 똑같더라도 2천원짜리 물이 더 고급스럽고 품질이 좋다고 믿을지 모른다.

• 가격은 '우리의' 고객을 정의한다: 유인하려는 고객층이 형성될 것이다. 생수를 팔아도 5백원, 2천원 모두가 사업성이 있음을 알 수 있다.

• 제품 판매는 검증의 첫번째 유형이다.

• Don't Just Roll the Dice 에서는 SW 가격 책정에 대해 잘 알려준다.

비용 구조

• 현재에 초점을 맞추어서 운영비용을 계산한다.

• 30~50명 인터뷰하는 비용은 얼마인가?

• MVP 개발 및 출시 비용은?

• 고정비와 변동비 측면에서 경비 지출 속도는?

• 손익분기점을 계산한다.

Todo with Feedback - 사례 연구
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가격 결정을 위해서 기존 제품의 가격을 살펴보자면, 무료로 풀려있는 것들이 대부분이다.
iOS의 미리 알림 앱, 눈치코치 애자일 템플릿, 데일리 리포트 등은 모두 무료로 사용이 가능하다.
최근에 91억원 투자를 받은 타임트리의 경우에는 사용자들이 무료로 이용하게 하는 것이 원칙이며, 회사 운영과 수익 창출을 위해 광고를 달았음을 알게 되었다.
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개인적으로도 이 작업을 돈 벌 생각으로 했다기보다는 자기개발을 원하는 사용자들의 유익을 위해서 이 일을 하는 것이므로, UVP를 얻어 좋은 반응을 얻는다면 그것만으로도 좋을 것 같다. 구글 애드센스를 붙여서 수익을 얻을 수 있다면 물론 좋을 듯 하다.
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* 비용 구조
MVP를 만드는 데 들어가는 초기 비용은 없다. 왜냐하면 내가 백엔드 / 프론트엔드 작업을 다 할 것이고, Heroku 등의 무료 호스팅을 이용할 예정.
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* 수익원
구글 애드센스 클릭을 통한 수익

핵심 지표

해적 지표 (AARRR)

아르르르르 가 아니다.

진척 상황을 평가하고, 고객 생애 주기에서 중요한 부분을 파악하는데 핵심 역할을 하는 표이다.

• 사용자 유치 (사용자 획득)

  • 꽃가게 앞을 지나가는 사람을 앞으로 들이는 일

  • 웹 사이트에 사용자를 오래 머무르도록 하는 일

• 사용자 활성화

  • 꽃가게 안이 어지럽다면 손님이 안 들어온다.

  • 회원 가입 후, 랜딩 페이지에서 보인 약속을 경험하게 한다.

• 사용자 유지: 반복 사용하며 제품과 상호작용

  • 꽃가게 재방문

  • 웹사이트 재로그인

• 매출

  • 꽃 구입

  • 유료 사용자 전환

• 추천: ''전환 퍼널''로 데려온다.

  • 꽃가게를 친구에게 소개한다. 입소문.

  • SNS 공유, NPS(순수 고객 추천 지수)

Todo with Feedback - 사례 연구
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* 핵심 지표
A - 회원 가입
A - 첫 Todo 생성
R - 첫 Todo 완료 혹은 실패에 따른 피드백 작성
R - 도움을 받은 사용자가 누르는 광고 배너
R - 동료, 친구에게 소개

경쟁 우위

• 열정, 소스코드, 기능 같은거 써넣지 마라

• 대기업에서 무료로 비슷한 제품을 공개한다면 어떻게 할 것인가? 쉽게 모방하거나 구할 수 없는 것을 내세운다.

• 예: 내부자 정보, 대규모 네트워크 효과, 전문가 지지, 커뮤니티, 팀, 기존 고객, 개인적 권위, SEO

• 당장에 적지 못할 수도 있다. 그러나 제품의 차별화, 차별화 요소를 어떻게 부각시킬 수 있을지 생각하게 하는 요소가 경쟁 우위이다.

Todo with Feedback - 사례 연구
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* 경쟁 우위
- Just for fun.
- Todo에 대한 피드백을 꼼꼼히 기록할 수 있다.

내 캔버스 작성

https://leanstack.com/leancanvas를 이용해서 린 캔버스를 종합해본다. 이미 위에서 내용 정리를 하면서 린 캔버스의 내용을 작성해보게 되었다. 정리한 첫 캔버스는 아래와 같다.